如何進行談判

  最忌諱的是,太早決定自己的固定立場,而形成僵局。

  通常在正式談判會議之前,應先私下交換意見。然後再依一套準備妥善而合乎邏
  輯的程序進行:

 1.前奏
  與另一方的談判代表建立良好的關係,塑造一種輕鬆和諧的氣氛。

 2.瞭解大概情況
  瞭解雙方彼此的目標與感想,評估雙方立場的不同點。

 3.分析背景資料
  檢討導致目前對立狀況的歷程。如果談判雙方對於某些〞事實〞有不同的見解,
  應先溝通,以取得共識。

 4.界定談判的議題
  詳細列出你想解決的問題。可能的話,可先從較易達成協議的問題開始討論。
  如果有助於解決,也可將關連的問題聯結起來,並說明有那些問題必須一併解決。

 5.進行談判
  由提出己方的要求,開始進行談判。當然雙方都希望己方的要求能獲得滿足。
  但是,雙方也都要知道,也許必須修正己方的目標,始能獲致協議。談判過程中,
  不要怕發生爭論,唯有爭論才能澄清問題,找到解決的方法。

 6.妥協
  〞讓步〞是為了有所〞回報〞,當你要妥協之時,應確定你所讓步的與所回報的
  是否相稱。如果雙方都不願妥協,則可採「情況式談判」的作法,設法透過談判
  場外的中間人士進行協調與溝通。

 7.達成協議
  就大家所同意的事項做成協議。談判雙方必須充分瞭解協議的內容,否則協議將
  無法持久。

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達成共勝雙贏的結果

  進行內部談判時,雙方有時會有強烈的獲勝欲望。甚至會爭執說自己對公司的貢獻是如何的偉大,自己在公司的地位是如何的重要,欲以氣勢壓制對方。立場強硬的談判者,只有在對別人造成某種形式的傷害之下才可能成功,這實在不能算是談判。 因為受到傷害的另一方,也一定會想盡辦法進行公開的或暗中的報復。這樣反而會 影響公司的效率,也會破壞了同事間的和諧。

  欲期獲致共勝雙贏的談判結果,你應該:

 1.首重誠實。
  因為雙方都很瞭解對方,如果想用計謀、獨家情報或利用對方的缺點來爭取優勢
  並不容易,也不應該。

 2.進行談判時,不應僅強調自己的需求。
  避免說「這是我們的要求」、「你們何時可以開始支援我們的行動」這類本位主
  義的話。你應該設法分析並瞭解對方的需求。談判時,應有接納對方要求的心理
  準備,除非你認為這樣做會削減你的談判立場或傷害你的談判策略。

 3.不要以正面對抗的方式來處理內部的爭議。
  應表現溫和的態度,不要訴諸權勢(西諺有云:戴著天鵝絨的手套,強過揮舞著
  權威的鐵拳)。

 4.如果你採取譏諷或懷疑的態度,只會暴露自己立場的弱點。也不要吹毛求疵,
  刁難對方,以報復從前所受的傷害,或刻意表現自己的犀利。

 5.要記得人的自我意識很容易在內部爭議時顯現。
  人們為了證明自己在組織內的價值與地位,經常導致權力鬥爭。不要花費精力
  來對別人證明你自己的價值,這樣反而會妨礙解決問題的氣氛。

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談判籌碼

  需求較多的一方,談判立場較弱,故應分析下列各項因素,以期能夠強化其談判力量:

1.你需要對方的程度。

2.對方需要你的程度。

3.你知道而對方不知道的資訊。

4.你不知道而對方卻可能知道的資訊。

5.對方與你都知道,而你不希望洩漏出去的資訊。

6.雙方的時間壓力。

7.同事們的參與程度與影響程度。

8.雙方對談判失敗及聲望喪失的恐懼感。

9.談判結果對未來計畫的影響(雖贏了一場戰役,也許反而輸了整個戰爭)。

10.雙方希望贏得讚美或受到肯定的程度。

11.你對你的同事及上司的影響力。

12.使對方產生愧咎感的能力。

13.雙方的自己行動權。

14.雙方使用杯葛談判來威脅的可能性、儘可能評估雙方的優勢與弱點之後,請自問:

  (1)對方擁有那些足以威脅我的優勢﹖
  (2)我擁有那些足以威脅對方的優勢﹖

  上述的分析,看起來似乎帶有侵犯的色彩。但事實正是如此,談判本來就不是兒戲。

  如果你覺得這樣做不很高尚,另有一種調節需求均勢的方法,是弱勢的一方可以創造 強勢的一方對己方的需求。譬如,你可以強調過去已解決的問題其再發之可能性;或指出 未來可能發生之新問題,並說明你能扮演之角色,讓對方意識到需要仰賴你的地方。